Особенности национальной торговли
Цены на недвижимость устанавливает рынок, поэтому переговоры о цене являются очень важной частью и конкретной сделки, и рыночного механизма в принципе. Однако, ценообразование – процесс не только экономический, но и психологический, даже – если хотите - культурологический.
Нам иногда приходится наблюдать, как сделки срываются из-за того, что покупатель и продавец не смогли договориться о цене (точнее, о скидке). И дело зачастую именно в том, что добивающейся скидки покупатель не учитывает психологическую сторону процесса переговоров, не может посмотреть на ситуацию и глазами продавца.
Поэтому – хотя безусловно все люди и все ситуации разные – имеет смысл сказать пару слов о национальных особенностях жителей Чехии в ситуации торгов и указать на некоторые типичные ошибки русскоязычных покупателей.
1. Снижение цены на более, чем 10% от уровня первоначального предложения может быть воспринято как оскорбительное. При этом совершенно неважно, насколько это предложение имеет объективный экономический смысл. Просто Чехия – не Турция, где торги – это процесс, и на первоначальную цену «100» покупатель должен ответить «10». Какое-то пространство для отступления продавец обычно оставляет, но его масштаб измеряется единицами, а не десятками процентов.
2. Никогда не следует ставить вопрос так: «Какая возможна скидка с названной цены?» Это сразу же выдает вашу несерьезность. Если объект нравится и подходит, надо сделать (желательно обоснованно) свое ценовое предложение и дополнительно подкрепить его некими неденежными компенсациями для продавца (быстрая оплата, возможность еще некоторое время оставаться в объекте и после его продажи и т.п.). Тогда вы проявляете реальный и ответственный интерес, тогда с вами можно разговаривать.
3. Следует помнить, что «мировой экономический кризис» в каждой стране проявляется по-своему, и ситуация на рынке недвижимости Чехии не обязана во всем быть очень похожа на ситуацию в России, Украине, Испании или Латвии. Поэтому слепо переносить шаблоны отношений из одного рынка на другой не всегда может быть самым продуктивным способом выстраивания коммуникации продавца и покупателя.
4. В последнее время нередки случаи, когда продавец, который на самом деле хочет достаточно быстро продать свой объект, сразу же объявляет реальную цену и не повышает ее на «резерв» последующего снижения. К сожалению, не все покупатели оказываются к этому готовыми. Нам доводилось видеть ситуации, когда покупатель не покупал нравящийся ему объект только потому, что не получал даже символической скидки, считал покупку по цене предложения унизительным для себя. Нам кажется, надо быть как-то гибче, не стоит становиться рабом стереотипов ...
5. Вообще приступая к конкретным переговорам о цене, неплохо понять личное отношение продавца к предмету продажи. Если видна вложенная в ремонт и повседневный уход душа, если за продаваемым объектом стоит семейная история и т.п., легко догадаться, что продавец такого объекта будет менее склонен к широким жестам и большим скидкам, ему эта недвижимость стоит дороже, чем только денег. Естестевенно, покупателю до душевной привязанности продавца дела нет, но учесть это обстоятельство в переговорах не помешает.
6. Иногда кажется, что снижение цены – это такой национальный спорт русскоязычных гостей Чехии. Не все понимают, что, опуская продавца на более низкую цену, покупатель невольно берет на себя обязательство за эту свою цену объект купить. А когда, добившись уступки, покупатель говорит «Подумаем, посмотрим ...», он сильно рискует быть непонятым.
7. Банально, но факт: в результате сделки все участники должны остаться довольны. К сожалению, россияне (очевидно, закаленные безжалостными условиями жизни в своей стране) не всегда чувствуют ту границу, за которой кончаются переговоры и начинается ломка, «сворачивание в бараний рог» и опускание «ниже плинтуса». Ну, и так же банально, что действие равно противодействию, т.е. чем тверже и наглее покупатель, тем более острой может быть ответная реакция продавца.
Мораль: торговаться можно и нужно, но в разумных пределах, только с серьезными намерениями и с уважением ко остальным участникам тонкого процесса рыночного ценообразования.
...узнать больше.
