Проблема правильного определения цены недвижимости при продаже
опубликовано: 2018-11-30 последняя актуализация: 2018-11-30 автор: Павел Мейтув
Каждая продажа недвижимости начинается с поиска ответа на самый важный вопрос – «за сколько это можно продать?». Искать ответ на этот вопрос можно разными способами, и – как показывают опыт и последующий анализ – далеко не все они безупречны.
Один из самых простых путей – отталкиваться от первоначальной цены приобретения объекта, так или иначе видоизменяя ее в связи с инфляцией, понесенными дополнительными расходами, износом или улучшениями и т.п. Этот путь плох тем, что не учитывает и не может учитывать изменений ситуаций на рынке в целом и в его конкретном сегменте (данном регионе, у данного типа недвижимости и т.п.) в частности. Кроме того, с течением времени могут возникать и внерыночные изменения. Например, покупалась новостройка, а теперь объект далеко не нов. Изменились вкусы, предпочтения и требования к планировке, отделке и оборудованности жилья. Еще несколько лет назад трехкомнатная квартира с одним санузлом была нормой, а сегодняшнему покупателю требуется никак не меньше 2 туалетов, квартира без балкона стала непривлекательной, кухня морально устарела, обои вышли из моды или вошли в моду … Возможно, и наоборот: в свое время район был так себе, а теперь в нем есть метро, новая школа и новые магазины, он стал более популярным, и недвижимость в нем подорожала.
В общем есть множество факторов времени, существенно влияющих на ценообразование. Если их не учитывать, можно сильно продешевить или – наоборот – лишить свою недвижимость шансов на продажу.
Еще хуже обстоит дело с желанием непременно вернуть с продажей недвижимости все то, что в нее было дополнительно вложено. Самый простой пример: в свое время русскоязычные покупатели квартир в Праге часто тратили огромные средства на отделку сверх стандарта, которая казалась им прекрасной (лепнины, колонны, обои Versace и т.п.), но новому чешскому владельцу все это не нужно, и платить за это он совершенно не готов. Более того, он вынужден считаться с тем, что понесет дополнительные расходы на устранение не соответствующей его вкусу «красоты». Те, кто несколько лет назад вкладывал деньги в суперсовременный «умный дом» сегодня могут с удивлением обнаружить, что технологии за это время ушли вперед, и чтобы использовать современные возможности «умного дома», нужно выбросить всю старую технику, устранить сотни метров кабелей, разломать для этого стены и т.п. Т.е. вместо того, чтобы повышать привлекательность и стоимость недвижимости, эти улучшения наоборот могут понижать ее цену.
Другой сам собой напрашивающийся путь – поинтересоваться актуальной рыночной ситуацией. Это значит – в худшем случае – прочитать обзорную статью о том, какова нынче статистика цен в данном регионе, в лучшем случае – порыться в интернете в поисках предложений подобных объектов. Мы уже не раз предупреждали, что к статистическим данным нужно относиться с большой осторожностью, обращать внимание на то, кем и с какой целью они собирались, на каком материале обобщались, каким образом обрабатывались. Но главное – каждый конкретный случай продажи не обязан совпадать с любыми – пусть даже самыми корректными - обобщенными сведениями и тенденциями.
Аналогично обстоит дело и с «ценовыми картами» (кстати, платными). Даже если они строятся на данных о реальных записанных в кадастре сделках, они обобщены и безличны, часто вынуждены сравнивать несравнимое и в результате могут дать такой диапазон возможной цены, что он просто не будет информативным. Выискивая же похожие предложения среди предложений агентств недвижимости, следует не забывать, что вы видите цены предложений, а не реальных сделок, что сведения о недвижимости (прежде всего, о ее размерах) запросто могут быть (случайно или умышленно) искажены. Попросту говоря, вы таким образом пытаетесь сравнить свою отлично знакомую вам недвижимость с совершенно незнакомыми, лишь внешне и по формальным признакам сходными объектами.
Третий путь, который представляется более «профессиональным», это заказ «официальной оценки». Ее за деньги сделает авторизованный оценщик с круглой печатью. Он все внимательно измерит, запишет и сфотографирует. Это – солидно. Но есть два «но»:
- официальный оценщик действует по закону и применяет только такие методики и таким образом, чтобы не нарушить действующие инструкции и предписания, его главная мотивация – ни в коем случае не потерять свою «круглую печать»;
- он не несет никакой ответственности за то, что заказчик на основании его официальной оценки продаст свою недвижимость именно за эту цену, а не за существенно более высокую или более низкую.
Чтобы понять ценность таких официальных оценок, достаточно напомнить лишь два типичных момента. Во-первых, оценщик всегда интересуется целью оценки. Если нужно оценить недвижимость для залога банку, результат будет один, если же, скажем, для налоговой декларации – другой. Во-вторых, оценщик отвечает за применение тех или иных методик, но не за адекватность их применения и самого их выбора. Так, например, квартира в историческом доме в центре Праги может оказаться «на грани своей жизни». Действительно, ведь дом был построен 100-120 лет назад. Но насколько этот факт на самом деле снижает ценность недвижимости?
Остается пригласить для оценки того, кто является и экспертом в области цен недвижимости, и возьмет на себя ответственность продать недвижимость за им определенную цену. Значит надо обратиться к маклеру. Но и тут нас ждут ловушки.
Во-первых, маклеров на рынке действует множество (по данным Чешского статистического управления в 2017 году их было 14,5 тысяч!). Среди них – есть начинающие и неопытные или просто не слишком порядочные. Ну, и вообще, как и в любой профессии, хороших специалистов – меньшинство. Следовательно, агента по недвижимости нужно выбирать с умом. Если официальную оценку теоретически может сделать любой авторизованный специалист (его круглая печать является сертификатом государственной гарантии компетентности), то с маклерами дело обстоит сложнее, государственные сертификаты им не выдаются (только коммерческие). Тут нужно не полениться выяснить его опыт, знание проблематики, запросить референции …
Во-вторых, маклер – лицо заинтересованное. Причем вовсе не обязательно именно в том, чтобы продать вашу недвижимость. Он может быть заинтересован в том, чтобы продать максимально быстро (и поэтому будет склонен занизить цену). Он, возможно, заинтересован в том, чтобы получить как можно более высокую комиссию (и будет цену завышать). Он может также хотеть лишь расширить портфолио своих предложений. Его мотивацией может быть и просто борьба с конкурентами. Вот довольно типичный случай: продавец приглашает двух-трех агентов познакомиться и оценить свою недвижимость. Каждый следующий будет называть более высокую цену, за которую он берется продать данный объект. Разумеется, владелец склонен довериться тому, кто назовет самую высокую цену. Такой маклер не только сделает владельцу приятное и завоюет его симпатии, он, тем самым, оттолкнет потенциальных конкурентов. Если через некоторое время выяснится, что цена поставлена нереально высоко, будет уже поздно: договор о посредничестве подписан, и маклер с самым невинным видом порекомендует цену снизить.
Есть еще один путь. Он построен не на ожиданиях продавца, не на обобщенных статистических данных, не на официальной оценке, и не на добросовестности или интересах агента. Этот путь – чисто «капиталистический», предполагающий что реальную цену данного конкретного объекта недвижимости определит рынок. Следовательно, предложение надо выставить на рынок и протестировать. Сделать это можно разными способами, начиная с того, что объект предлагается вообще без цены, с ценой «к обсуждению» или с «правом продажи наиболее высокому предложению» и кончая добровольным аукционом или тендером. Этот путь также имеет свои «узкие места»: тендер, аукцион или ведение переговоров с несколькими потенциальными покупателями требуют существенно большего объема административных и организационных усилий, жесткие рамки правил проведения таких процедур могут отсекать всех тех потенциальных покупателей, чей интерес к покупке связан действиями третьих лиц – финансирующих банков, необходимыми процедурами освобождения финансов для покупки продажей других активов и т.п. Из процесса будут исключены и некоторые потенциальные покупатели, которые просто не любят неопределенности.
Кроме того, в эмпирическом тестировании рынка могут быть и этические проблемы. Ведь на рынке по умолчанию действует принцип «продаешь - продавай», его нарушение не приветствуется. Так, например, один крупный чешский банк время от времени объявляет тендеры на продажу принадлежащей ему недвижимости. При этом он всегда оставляет за собой право не заключить сделку ни с кем, если ни одно предложение ему не понравится (процесс принятия этих решений от покупателей полностью скрыт) или по ходу дела поменять условия игры. В результате такой продавец, возможно, выяснит рыночную цену своих недвижимых активов, но безусловно потеряет лицо.
Не стоит забывать и том, что для продажи недвижимости за правильную цену очень важно время его нахождения на рынке. Никого не интересует лежалый товар, он подозрителен, он токсичен. Мы уже писали однажды (в материале, который назывался «По горячим следам», можете найти его на www.property-info.cz в разделе «Полезно знать»), что при правильно определенной цене предложения потенциальные покупатели должны появиться в течение первого месяца презентации. Поэтому заведомо завышать цену с мыслью «снизить всегда успеем, а вдруг кто-то клюнет» - контрпродуктивно.
Что же делать? Что же делать?
Думается, дело обстоит следующим образом. В каждом из названных путей к определению цены есть свои преимущества и свои минусы. Каждый продавец должен осознать серьезность вопроса ценообразования для успеха всего своего проекта продажи недвижимости. Далее нужно по мере необходимости комбинировать все названные возможности с целью нахождения оптимального ценового предложения для данного уникального объекта с учетом всех его достоинств и недостатков. Безусловно лучше доверить продажу специалисту рынка недвижимости, но и здесь надо выбирать предельно взвешенно и аккуратно. Стоить помнить, что ошибка на любом этапе поиска покупателя и достижения с ним финального соглашения – излишняя легкомысленность, излишняя доверчивость, излишняя жадность или мелочность – может в конечном счете дорого обойтись.
<<< вернуться к списку тем
Задайте свой вопрос или предложите тему для анализа:
